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降价?可以!但不是客人一说价高你就降

发表时间:2017-03-17 17:30:19   点击数量:9

降价?可以!但不是客人一说价高你就降

 在我们的外贸生涯中,百分之*的小伙伴都遇到客户和你说,你的产品价格高,谁谁的价格低或者说有其他的优势等等。
刚刚入行的小伙伴可能遇到这样的事情就慌了,不知道该怎么回复,是否要给客户降价,降多少的问题。
在与客户沟通的环节,其实就是一个谈判的过程,*终达成的结果都是你情我愿的事情,不然也成不了单呀。那么客户说我们的价格贵了,我们就得降价吗?什么时候降价才是*合适得呢?如果给客户降价得话,我们需要什么理由呢?等等得问题都是需要我们思考之后才能回答。
说一个我外贸工作中的真实情况:
有一个法国的客户,是老板介绍给我的,这个客户有点像中间商,他自己不直接出售而是转卖给其他的分销商,之前老板和他合作过一次,估计是受不了他一直这样缠着压价,所以就丢给我了,我现在算是明白了。
刚刚接手这个客户得时候他有个项目,需要我们这边给报了价格,但是他一直强调我们价格太高了,一直要求降价,由于第*次合作也不了解这个客户,于是我就给他连续降了两次(第二次直接强调说是*低价了,不能再降低),后面我问他什么时候要货,他说要等那边得客户签订了合同再联系,后面他也没再找我,我想可能是觉得价格高了,也可能是他没有签下那个客户。
*近他又来找我,虽然这个客户有点难搞,喜欢压价,但是生意来了,总没有不接的道理呀,于是我这边按照他的要求快速给出了报价,结果当然是在预期内的,他说价格太高了,但是部分能接受。
到了晚上,他又在SKYPE上找我,还是老话,就说我们产品价格太高了,他不能接受,问我能不能找老板给降降价格,因为有了前一次得经验,我知道这个客户的性格,我就和他说,要不看看我们的样品,再看看价格,你就知道我们价格真的不高的,后面他就不理我了。
其实从这个客户聊的套路来看,他就是想拿更多的利润,或者说他想有更优惠的价格去找他的下家来谈这个合作的,所以他才会使劲的压价。
那么如果大家遇到这样的客户,你们要怎么办呢?
你要知道,在采购商那里,我们给的价格永远都是“贵“,采购商永远要让供应商觉得我们有单,我没给他们下单,因为有更好的供应商。还有一点就是永远不要让供应商觉得我们必须给他下单,非他不可的意思。
根据我上面说的几点,我们再来看看之前的问题:
Q:客户说价格贵就要降价吗?
A:不一定,当客户说价格贵的时候,我们首先要明确几个问题:
1.客户是否真的有订单需求。(之前我就看到过有采购商说要时不时的找你的供应商询价,觉的你这个人订单多,机会大,可以拿到优质价格)
2.降价就能让客户下单吗?(非也,客户永远都是不满足的,觉的你还是有很大的利润的)
那么可能就有人要问了,那我怎么才能知道这个客户是否真的有明确的订单需求呢,如果你问一下以下几个问题的话,大概就能知道了。
1.双方对价格运输等等条款都没什么异议了,什么时候下单。
2.客户需要的一个数量有多少。
3.大概的交货时间。
4.还需要询问客户还有什么特殊的需求没有?
这几个问题,如果客户能够直接回答你的话,那么这个事情可能就有点靠谱了,接下来我们就要相信降价的问题了。如果客户支支吾吾,无法回答你问的任何一个问题的话,只肯告诉你“just give me your bestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。
Q:那什么时候降价才是*好的时机呢?
A:首先你不能让客户看到你的底牌,太容易降价的话,客户会觉得这个降价要求太容易满足了,他反而会觉的你的利润还是有很大的,他还是会觉的“贵“(人心不足蛇吞象呀!)
对于降价的时机我的建议是这样的:
首*你要和客户沟通,表达你的意思“价格好商量,如果你这边能马上下单的话“等等的,让客户觉的你的价格能降,另一方面能再次验证这个客户的单子是否真实。还有一种比较流氓的做法,如果你知道了这个客户把单子给了另外一家供应商的话,你可以给出一个史上*低价格,让客户去后悔去吧。但是*好不要用,可能他还会回来找你,到时候再找你”便宜“点,你就头大啦。
Q:降价需要理由吗?
A:降价当然需要理由了,我们经常遇到的事情,就是逛街买衣服,我相信很多小姑娘*喜欢的就是逛街买衣服还价了,如果说一件衣服老板开价100块,你问50卖不卖,此时老板说行,你肯定觉得自己吃亏,这个衣服不值这么多,可能更便宜的价格,如果老板一直和你墨迹,一点点降价,并且各种理由给到你,*终你可能以很高的价格买下,反而觉得自己赚了。
所以我们不能让客户觉得我们之前报的价格太高了。这个时候我们可以使用一个大家都常用的理由了,比如说:“我去和老板申请一下”(为什么要强调老板呢,如果你说你和经理去申请,第*他觉的你是个小业务员,第二经理的价格能有多大的优惠,我还不如找你们领导呢,这样价格一步到位省掉很多时间呀。)你还可以说“我找公司的财务核算一下”等等的理由,总之,你要让客户觉的你真心想做这个单子,你的价格是你千辛万苦给他争取的*低价格了。
Q:怎么降价才合适?
A:之前我遇到过这样的情况,我说价格太高了,他就给我降低10个点,后面我还是觉得高,又给我降低了10个点,我就在想这个人的利润到底加了多少,关键是太没有诚意了吧,那么我就会对他的价格有着更大的降价预期了。
那么对于降价的幅度我们应该怎么把握呢?
对于降价的幅度,我的建议是这样的:第*,降价的幅度不能太大了,第二就是采取阶梯式降价,越降越少,让客户觉的你真的没有太多的利润点了。
在与客户的沟通当中,有很多的因素影响了*终的结果,在与客户沟通的过程中,你要了解熟悉客户的喜好,性格,等等方面的东西,不是仅仅的降价了就能成交的,有时候客户下单可能是因为你这个人的做事风格等等因素影响的。
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